Đức Duy · 02/10/2026 · 13 phút đọcChạy quảng cáo Shopee hiệu quả không chỉ nằm ở việc bật chiến dịch và nạp ngân sách. Shop cần đọc được con số Shopee trả về để biết tiền đang chi vào đâu, chọn đúng công cụ, tối ưu sản phẩm trước khi tăng tiền, và có thêm các nguồn khách ngoài quảng cáo. Bài viết này đi qua từng phần theo đúng thứ tự đó.
Đọc đủ bộ chỉ số quảng cáo Shopee
Cơ chế tính phí đã thay đổi
Trước đây Shopee tính phí theo CPC (chi phí mỗi lượt nhấp), tức là khách bấm vào quảng cáo thì shop mới mất tiền. Hiện tại sàn đã chuyển sang CPM (chi phí cho mỗi 1.000 lượt hiển thị): chỉ cần quảng cáo hiện ra là shop mất tiền, dù khách có bấm hay không.
Vì vậy, hiển thị đúng người trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Hiển thị sai đối tượng là lãng phí ngân sách.
Ví dụ dùng xuyên suốt
Một shop bán áo thun nam, giá 150.000đ/chiếc, chạy quảng cáo 1 tuần với chi phí 500.000đ và thu về kết quả:
| Hiển thị | Lượt nhấp | Thêm giỏ | Đơn hàng |
|---|---|---|---|
| 50.000 lượt | 1.000 người | 100 người | 50 đơn |
Nhóm chỉ số hiển thị và tương tác
1. Lượt xem (Impressions, số lần hiển thị). Đây là số lần quảng cáo hiện ra trước mắt khách, và cũng là phần shop phải trả tiền theo cơ chế CPM. Nếu lượt xem nhiều mà không ra đơn, shop đang trả tiền hiển thị cho sai người và cần thu hẹp lại đối tượng. Trong ví dụ, 50.000 lượt hiển thị nghĩa là shop trả tiền cho 50.000 lần quảng cáo hiện ra.
2. CPM. CPM = (Chi phí ÷ Lượt xem) × 1.000. Đây là đơn giá hiển thị. CPM cao cho thấy ngành hàng cạnh tranh, giá hiển thị bị đẩy lên. Trong ví dụ: (500.000 ÷ 50.000) × 1.000 = 10.000đ cho mỗi 1.000 lượt hiển thị.
3. Lượt nhấp (Clicks). Đây là số lần khách thật sự bấm vào quảng cáo để xem sản phẩm. Lượt nhấp là phần thu lại từ số tiền hiển thị đã bỏ ra, lượt nhấp càng nhiều thì tiền quảng cáo càng ít bị lãng phí. Trong ví dụ, 1.000 lượt nhấp là 1.000 khách đã vào shop.
4. CTR (tỷ lệ nhấp). CTR = (Lượt nhấp ÷ Lượt xem) × 100%. CTR cao cho thấy quảng cáo hấp dẫn về ảnh, giá và đúng nhu cầu. Với cơ chế CPM, CTR càng quan trọng: CTR thấp nghĩa là shop trả tiền cho hiển thị mà không ai bấm. Trong ví dụ: (1.000 ÷ 50.000) × 100% = 2%. Nếu CTR tụt xuống 0,5% thì shop chỉ còn 250 lượt nhấp với cùng số tiền.
Nhóm chỉ số chi phí và doanh thu
5. ROAS (doanh thu trên mỗi đồng quảng cáo). ROAS = Doanh thu ÷ Chi phí quảng cáo. Chỉ số này cho biết 1 đồng quảng cáo mang về bao nhiêu đồng doanh thu, và phải so với biên lợi nhuận mới biết shop có lãi hay không. Trong ví dụ, doanh thu là 50 đơn × 150.000đ = 7,5 triệu đồng, ROAS = 7,5 triệu ÷ 500.000 = 15, tức là 1 đồng quảng cáo thu về 15 đồng doanh thu.
6. ACOS (tỷ lệ chi phí quảng cáo trên doanh thu). ACOS = (Chi phí quảng cáo ÷ Doanh thu) × 100%. Đây là mặt ngược của ROAS. Nếu ACOS cao hơn biên lợi nhuận của sản phẩm, shop đang bán lỗ. Trong ví dụ: (500.000 ÷ 7,5 triệu) × 100% = 6,67%. Với sản phẩm lãi 40%, ACOS 6,67% là tốt.
7. CPA (chi phí quảng cáo cho mỗi đơn hàng). CPA = Chi phí quảng cáo ÷ Số đơn hàng. Chỉ số này cho biết trung bình shop tốn bao nhiêu tiền quảng cáo để có 1 đơn, và shop chỉ có lãi khi CPA nhỏ hơn phần lợi nhuận trên mỗi đơn. Trong ví dụ: 500.000 ÷ 50 đơn = 10.000đ/đơn. Nếu mỗi chiếc áo lãi 60.000đ, trừ 10.000đ quảng cáo thì shop vẫn lãi 50.000đ, đây là mức rất tốt.
Nhóm chỉ số phễu
8. Số lượt thêm giỏ hoặc mua ngay. Chỉ số này nằm giữa bước xem và bước đặt hàng, cho biết sản phẩm có đủ sức thuyết phục hay không. Khách đã bấm vào và thêm giỏ là khách thật sự quan tâm. Nhiều lượt nhấp nhưng ít lượt thêm giỏ thì trang sản phẩm đang có vấn đề.
9. Tỷ lệ thêm vào giỏ hàng. Tỷ lệ thêm giỏ = (Số lượt thêm giỏ ÷ Lượt nhấp) × 100%. Đây là thước đo chất lượng trang sản phẩm. Tỷ lệ thấp cho thấy quảng cáo đã tiếp cận đúng khách nhưng sản phẩm chưa giữ được họ, và shop nên tối ưu trang sản phẩm thay vì tăng tiền quảng cáo.
Đọc chuỗi chỉ số trong ví dụ: 50.000 lượt xem, 1.000 lượt nhấp (CTR 2%), 100 lượt thêm giỏ (10%), 50 đơn, doanh thu 7,5 triệu đồng trên 500.000đ quảng cáo (ROAS 15, ACOS 6,67%, CPA 10.000đ). Chuỗi số này cho thấy quảng cáo đang hoạt động tốt. Nếu CTR tụt, shop cần sửa phần hiển thị. Nếu tỷ lệ thêm giỏ giảm, shop cần sửa trang sản phẩm.
Bốn công cụ quảng cáo Shopee
Dịch vụ hiển thị sản phẩm
Đây là hình thức thông dụng nhất. Công cụ này đẩy một sản phẩm cụ thể lên các vị trí dễ thấy như kết quả tìm kiếm, mục gợi ý. Khách bấm vào sẽ vào thẳng trang sản phẩm.
Shopee hiện dùng cơ chế tự động tối đa doanh thu: thay vì chọn từ khóa và đặt giá thầu, shop chỉ cần chọn sản phẩm và cài ngân sách. Hệ thống tự quyết định hiển thị cho ai, ở đâu để ra doanh thu cao nhất. Việc của shop là chọn đúng sản phẩm, đặt ngân sách hợp lý và làm trang sản phẩm thật tốt. Ví dụ khi đẩy mẫu áo trắng cổ tròn, hệ thống sẽ tự đưa quảng cáo tới những khách có khả năng mua áo thun cao nhất.
Dịch vụ hiển thị shop
Công cụ này đẩy cả gian hàng lên đầu trang tìm kiếm kèm vài sản phẩm tiêu biểu. Khách bấm vào sẽ ra trang chủ của shop. Điểm khác biệt là shop có thể chạy song song hai cơ chế:
- Cơ chế từ khóa: shop tự chọn từ khóa, chủ động xuất hiện ở những truy vấn muốn chiếm.
- Cơ chế tự động: shop bật tự động và cài ngân sách, hệ thống tự tìm khách quan tâm.
Công cụ này phù hợp để xây dựng thương hiệu. Từ khóa giúp shop chủ động, cơ chế tự động giúp mở rộng độ phủ. Ví dụ, một shop áo thun chạy từ khóa "áo thun nam" và bật thêm chế độ tự động để hệ thống mở rộng tệp khách.
Quảng bá sản phẩm mới
Công cụ này dành cho sản phẩm mới đăng trong 30 ngày, chưa có lượt bán và chưa có đánh giá. Nó giúp sản phẩm tích lũy những lượt bán và đánh giá đầu tiên. Shop nên dùng ngay khi đăng sản phẩm và cài ngân sách, để tạo lực đẩy ban đầu cho việc cạnh tranh về sau.
Dịch vụ hiển thị livestream
Công cụ này đẩy buổi phát trực tiếp (livestream) tới nhiều người xem hơn, phục vụ xu hướng Shoppertainment (mua sắm kết hợp giải trí). Shop cài ngân sách trong lúc đang phát trực tiếp, hệ thống sẽ đưa khách quan tâm vào xem để tăng tương tác và chốt đơn ngay tại chỗ.
Bốn công cụ phục vụ bốn mục đích khác nhau, nhưng đều cần sản phẩm đủ sức thuyết phục. Gốc của mọi chiến dịch vẫn là hiểu khách hàng.
Quy trình tối ưu chiến dịch theo 3 giai đoạn
Giai đoạn 1: Phân tích insight khách hàng để tìm ra điểm mấu chốt
Mọi thứ bắt đầu từ việc hiểu khách. Insight (sự thật ngầm hiểu) là lý do thật sự khiến khách mua. Điểm mấu chốt (key) là lý do khách chọn shop mình thay vì shop khác.
Shop cần trả lời ba câu hỏi: khách của shop là ai, họ thật sự cần gì, và họ còn phân vân điều gì khi mua.
Cách làm: xem nhóm khách đã mua, đọc đánh giá và tin nhắn (khen gì, chê gì, hỏi gì), nhìn sang đối thủ để tìm khoảng trống, rồi rút ra một điểm mấu chốt duy nhất.
Ví dụ với áo thun: khách hay khen vải mát và hay hỏi giặt có bị xù không. Điểm mấu chốt rút ra là chất vải mát và giữ form (dáng áo) bền.
Giai đoạn 2: Chuyển insight thành sản phẩm tối ưu
Shop biến điểm mấu chốt thành những thứ khách nhìn thấy (hình ảnh, mô tả, giá) và những thứ hệ thống đọc được (từ khóa).
- Phần khách nhìn thấy: hình ảnh làm nổi bật điểm mấu chốt (ảnh cận chất vải, ảnh mặc thật, ảnh so sánh); mô tả trả lời đúng điều khách phân vân; giá hợp lý kèm voucher để khách thấy mua được giá tốt.
- Vai trò của từ khóa: trên Shopee, từ khóa không dùng để đấu thầu như Google. Từ khóa trong tên và mô tả sản phẩm giúp hệ thống hiểu sản phẩm phục vụ ai, từ đó phân phối đúng khách theo cơ chế cá nhân hóa.
- Thuật toán cá nhân hóa: hệ thống dựa vào lịch sử tìm kiếm, mua hàng, thêm giỏ, loại shop và phân khúc giá để đề xuất sản phẩm khớp với nhu cầu của từng khách. Hai người gõ cùng một từ khóa có thể thấy hai kết quả khác nhau.
- Tên sản phẩm quyết định ROAS: tên đúng giúp hệ thống tìm đúng người, shop có lãi. Tên sai hoặc chung chung khiến hệ thống ghép nhầm người, shop lãng phí ngân sách.
Ba mức từ khóa theo nhu cầu
| Mức | Loại từ khóa | Ví dụ | Vai trò trong tên sản phẩm | ROAS dự kiến |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Khám phá rộng | "áo thun nam" | Có trong tên, nhưng phải đi kèm thuộc tính | Thấp, cạnh tranh cao |
| 2 | Có thuộc tính | "áo thun form rộng" | Từ khóa chủ lực, bắt buộc có | Ổn, khả năng lãi cao |
| 3 | Đích danh thương hiệu | "Thương hiệu A" | Bắt buộc có nếu shop đã có thương hiệu | Cao nhất |
- Mức 1, khám phá rộng: khách đang tra giá, tham khảo. Nhu cầu thấp, ROAS thấp, cạnh tranh rất cao. Shop nên đưa từ khóa này vào tên để hệ thống hiểu ngành hàng, nhưng bắt buộc phải kèm từ khóa mức 2. Shop chỉ nên chạy quảng cáo nhắm vào mức 1 khi có ngân sách để phủ thương hiệu.
- Mức 2, khám phá có thuộc tính: khách biết rõ mình cần sản phẩm có đặc điểm gì. Nhu cầu trung bình, ROAS ổn, khả năng lãi cao. Đây là mức chủ lực, bắt buộc có trong tên và giúp shop tiếp cận một tệp khách đủ lớn.
- Mức 3, đích danh thương hiệu: khách vào chỉ để chốt mua. Nhu cầu rất cao, ROAS cao nhất vì cạnh tranh thấp, CR (tỷ lệ chuyển đổi) đạt 60-80%.
Công thức đặt tên sản phẩm: [Loại sản phẩm] + [Thuộc tính chính] + [Thương hiệu] + [Thuộc tính phụ] + [Mã hoặc mẫu]. Ví dụ: Áo thun nam (mức 1) form rộng cotton (mức 2) Thương hiệu A (mức 3) basic màu đen size L.
Ba trường hợp cho ROAS cao nhất
- Giá trị đơn hàng cao: cùng chi phí quảng cáo, đơn có giá trị cao thì ROAS lớn hơn. Shop nên tạo combo (gói nhiều sản phẩm) và ưu tiên chạy quảng cáo cho sản phẩm giá cao có biên lãi tốt.
- Khách tìm đích danh thương hiệu: khách gõ tên thương hiệu là đã quyết định mua, và cạnh tranh ở nhóm từ khóa này thấp. Shop cần đưa tên thương hiệu vào tên sản phẩm.
- Khách đến từ kênh bên ngoài: khách từ TikTok, Facebook vào sàn để chốt đơn có CR rất cao. Shop nên đẩy nội dung trên kênh ngoài và đặt đường dẫn ở phần giới thiệu (bio) của trang.
Nguyên tắc cốt lõi: tên sản phẩm quyết định ROAS. Khi ROAS thấp, anh chị nên xem lại tên sản phẩm đã đủ ba mức từ khóa chưa, thay vì vội tăng tiền.
Giai đoạn 3: Chạy quảng cáo và đặt ROAS
Trước khi đặt ROAS, shop cần tự hỏi: mình đã và đang có gì? Đã có thương hiệu chưa? Đã có tệp khách sẵn chưa? Giá trị đơn cao hay thấp? Ngành hàng cạnh tranh ở mức nào? Mục tiêu là lãi hay là phủ thương hiệu? Dữ liệu 30 ngày qua ra sao? Shop đã có thương hiệu có thể đặt ROAS cao. Shop mới hoặc sản phẩm có giá cạnh tranh nên chạy thử rồi điều chỉnh dần.
Ba nguyên tắc đặt ROAS
- Đặt bằng hoặc cao hơn kỳ vọng lợi nhuận. Shop tính ROAS hòa vốn rồi đặt cao hơn một chút. Ví dụ cần ROAS 10 thì đặt 15.
- Theo dõi sát tuần đầu. Con số ban đầu chỉ là giả định. Shop nhìn vào lượt xem, lượt nhấp, lượt thêm giỏ và ROAS để điều chỉnh.
- Hiểu cơ chế đánh đổi. ROAS đặt cao thì tệp khách chuẩn nhưng hẹp, ít hiển thị. ROAS đặt thấp thì tệp khách rộng, hiển thị nhiều nhưng dễ lãng phí ngân sách. Muốn chốt lãi thì đặt cao, muốn phủ thương hiệu thì đặt thấp.
Lộ trình 4 tuần chạy quảng cáo
| Tuần | Việc cần làm |
|---|---|
| Tuần 1: Chạy thử | Cài ROAS mục tiêu và ngân sách thử. Theo dõi các chỉ số thu về. Chưa kết luận lời hay lỗ. |
| Tuần 2: Ra quyết định | Dựa vào dữ liệu tuần 1. Kết quả tốt thì giữ hoặc tăng ngân sách. Ít lượt xem thì hạ ROAS. Nhiều lượt nhấp nhưng ít đơn thì sửa sản phẩm. |
| Tuần 3: Kết quả rõ ràng | Nếu vẫn ít đơn hoặc ROAS thấp, vấn đề nằm ở sản phẩm, shop quay lại giai đoạn 2. Dồn tiền vào sản phẩm yếu là lãng phí ngân sách. |
| Tuần 4: Mở rộng quy mô | Theo dõi những sản phẩm đã chạy ổn định. Tăng dần ngân sách, dồn lực vào sản phẩm hiệu quả nhất và mở thêm dịch vụ hiển thị shop. |
Quảng cáo khuếch đại sản phẩm tốt, không cứu được sản phẩm yếu. Nếu quảng cáo không ra kết quả sau 3 tuần, shop cần sửa sản phẩm.
Xây thêm nguồn khách ngoài quảng cáo
Mục đích của phần này là chủ động tạo thêm điểm chạm với khách, để tiếp cận nhiều hơn nhóm khách mức 3, nhóm có ROAS cao nhất. Shop nên làm lần lượt từ cấp 1 đến cấp 5.
| Cấp | Kênh | Cách làm và lý do |
|---|---|---|
| 1 (dễ nhất) | Shopee Video | Shop tự quay video ngắn giới thiệu sản phẩm và gắn đường dẫn sản phẩm. Kênh này miễn phí, đúng hướng Shoppertainment và được sàn ưu tiên hiển thị. Mỗi video là một điểm chạm. |
| 2 (dễ) | Livestream bán hàng | Shop phát trực tiếp bán hàng với người thật dẫn hoặc dùng livestream bằng AI (trí tuệ nhân tạo). Khách được tương tác, giải đáp ngay và chốt đơn tại chỗ bằng mã giảm giá riêng. Livestream bằng AI phù hợp để duy trì phiên phát dài. |
| 3 | Affiliate (tiếp thị liên kết) | Shop mở phần trăm hoa hồng để người khác bán giúp. Những người này tự tìm khách, shop chỉ trả tiền khi có đơn. Lưu ý: mức hoa hồng cần tính trong tương quan với biên lợi nhuận để vừa hấp dẫn vừa có lãi. |
| 4 | Kênh ngoài sàn | Shop tự xây kênh YouTube, Reels Facebook hoặc TikTok. Cách này tốn nhiều nguồn lực nhưng lượng truy cập rất chất lượng. Shop chỉ nên làm khi có đủ người. |
| 5 (khó nhất) | KOL, Influencer (người có sức ảnh hưởng) | Shop kết nối người có sức ảnh hưởng đăng bài gắn đường dẫn tiếp thị liên kết. Cách này rất khó và có rủi ro tốn chi phí thuê, nhưng làm đúng sẽ tiếp cận được lượng lớn khách tin tưởng. |
Các nguồn khách này bổ trợ trực tiếp cho quảng cáo. Shop càng có nhiều điểm chạm chủ động thì càng có nhiều khách có nhu cầu cao, quảng cáo dễ chuyển đổi hơn và ROAS cao hơn.
Để tự kiểm tra lại các bước tối ưu quảng cáo của shop, anh chị có thể tải bộ checklist miễn phí ngay bên dưới.