Đức Duy · 02/10/2026 · 10 phút đọcKhi làm sản phẩm trên Shopee, nhiều chủ shop hay tự hỏi "tại sao khách phải mua hàng của mình". Câu hỏi này đúng nhưng quá rộng, rất khó trả lời thành việc cụ thể. Bài viết này đi từ một câu hỏi dễ hơn, đó là khách mua sản phẩm để làm gì, rồi hướng dẫn anh chị cách nhân bản sản phẩm theo công năng và cách đặt ROAS (tỷ lệ doanh thu trên chi phí quảng cáo) mục tiêu phù hợp với từng loại sản phẩm.
Khách mua để làm gì
Thử hỏi bất kỳ ai: "Em mua chiếc điện thoại này để làm gì?", "Em dùng ứng dụng này để làm gì?", "Đi ăn nhà hàng sang trọng để làm gì?". Gần như ngay lập tức người được hỏi sẽ có câu trả lời rõ ràng, dù họ chưa từng nghĩ tới việc vì sao mình chọn thương hiệu này mà không chọn thương hiệu khác.
Khách hàng trên sàn cũng vậy. Khi khách tự trả lời được câu hỏi "mình mua sản phẩm này để làm gì", đó chính là lúc Shopee xuất hiện để giải quyết bài toán đó. Shopee không tạo ra nhu cầu, mà đáp ứng đúng nhu cầu đã có sẵn trong đầu khách.
Vai trò thật của Shopee với người mua hiện nay
Người tiêu dùng không lên Shopee để được thuyết phục mua một thứ gì đó. Họ lên Shopee vì đã có sẵn một mục đích sử dụng cụ thể, và đang tìm sản phẩm phù hợp nhất để hoàn thành mục đích đó.
| Cách đặt câu hỏi | Vì sao |
|---|---|
| "Tại sao khách phải mua hàng của shop mình?" | Quá rộng, phụ thuộc vào cạnh tranh, thương hiệu, giá..., rất khó có câu trả lời để hành động ngay. Không nên lấy làm trọng tâm. |
| "Khách mua sản phẩm này để làm gì?" | Cụ thể, dễ trả lời, và câu trả lời chính là chìa khoá để đặt tên, làm ảnh, viết mô tả đúng nhu cầu. Nên bắt đầu từ đây. |
Sàn gợi ý từ khoá theo nhu cầu của khách
Ngay khi khách gõ một từ khoá, sàn lập tức gợi ý cả loạt từ khoá liên quan. Đây không phải tính năng phụ, mà là công cụ sàn dùng để đọc đúng việc khách mua để làm gì.
Sàn tự mô tả rõ hơn nhu cầu của khách
Khi khách gõ "áo lót", sàn đề xuất ngay các từ khoá mô tả cụ thể hơn nhu cầu người tìm: "áo lót cho con bú", "áo lót nâng ngực", "áo lót cho mẹ bỉm sữa", "áo lót cho bé bú", "áo lót nữ không gọng", "áo lót không lộ viền"...
Tương tự với "áo thun", sàn gợi ý "áo thun nữ form rộng", "áo thun nam mát lạnh", "áo thun bé trai", "áo thun thể thao", "áo thun cotton 100%"...
Vì sao sàn làm vậy
Mục tiêu của sàn là giúp người mua nhanh chóng tìm được sản phẩm đúng nhu cầu, từ đó ra quyết định mua nhanh nhất có thể.
Người mua đã chủ động mở ứng dụng và gõ tìm sản phẩm thì nhu cầu của họ đã có sẵn và đang rất cao. Nếu không mua được ngay trên Shopee, nhiều khả năng họ vẫn mua, nhưng ở nơi khác. Vì vậy sàn phải gợi ý càng chính xác càng tốt để giữ khách lại.
Nhân bản sản phẩm theo công năng
Khi đã hiểu hành vi của khách và cách sàn gợi ý từ khoá, việc cần đẩy mạnh là xây dựng sản phẩm tập trung vào công năng, tức là tên gọi theo cách khách dùng sản phẩm.
Một sản phẩm có thể có nhiều công năng, nhiều tên gọi
Xưa nay ai cũng làm sản phẩm xoay quanh công năng, nhưng thường mặc định một sản phẩm chỉ có một công năng, một tên gọi. Thực tế rất nhiều sản phẩm có nhiều cách gọi khác nhau tuỳ góc nhìn của khách.
Ví dụ cơ bản nhất là "áo lót nữ" và "áo ngực nữ". Hai từ này cùng chỉ một sản phẩm, nhưng mỗi nhóm khách lại tìm bằng một từ khác nhau. Theo công cụ tra từ khoá liên quan, cả hai từ khoá đều có lượng tìm kiếm rất lớn và gần tương đương nhau:
| Từ khoá | Lượng tìm kiếm mỗi tháng |
|---|---|
| áo ngực nữ | 45.517 |
| áo lót nữ | 43.457 |
Lưu ý: ở thời điểm hiện tại, đăng sản phẩm chỉ nhắm một từ khoá duy nhất là không hiệu quả, vì shop đang bỏ lỡ toàn bộ tệp khách tìm bằng từ khoá còn lại.
Cách sàn phân phối đã thay đổi
| Trước đây | Hiện tại | |
|---|---|---|
| Cách phân phối | Shopee ưu tiên sản phẩm top hiển thị | Sàn đề xuất sản phẩm phù hợp dựa trên dữ liệu hành vi đã thu thập từ khách |
| Cách shop làm | Dồn lực đẩy đúng một mã chủ lực để có đơn và lượt truy cập; mã đó gần như tự động xuất hiện mỗi khi khách tìm kiếm liên quan | Chỉ đẩy một mã lên top không còn đúng định hướng của sàn |
Việc cần làm: một sản phẩm nhiều tên gọi thì đăng thành nhiều trang
Một sản phẩm có nhiều tên gọi hoặc công năng khác nhau thì nên đăng thành nhiều trang riêng biệt. Mỗi trang cần:
- Đặt tên theo công năng: tên sản phẩm nhắm đúng một công năng hoặc một tên gọi, không liệt kê lẫn lộn nhiều thứ cùng lúc.
- Làm ảnh theo công năng: ảnh bìa và ảnh chi tiết tập trung minh hoạ đúng công năng đó, không dùng chung một bộ ảnh tổng hợp cho mọi trang.
- Viết mô tả theo công năng: nội dung mô tả đi sâu vào đúng công năng của trang đó, thay vì gộp hết mọi công năng vào một sản phẩm.
Ví dụ: một sản phẩm có 3 công năng, 2 tên gọi
- Trang 1: thể hiện tất cả, gộp đủ công năng và tên gọi.
- Trang 2: tập trung đúng một tên gọi và một công năng, không chèn thêm.
- Trang 3: làm tương tự trang 2, nhưng khai thác một công năng hoặc tên gọi khác.
Một shop đồ lót nữ trên sàn đang chạy song song rất nhiều trang, mỗi trang một tên gọi hoặc công năng riêng: "Quần Lót Kháng Khuẩn", "Quần Lót Sợi Thiên Nhiên", "Quần Lót Không Viền Tàng Hình", "Quần lót cotton", "Quần lót nguyệt san", "Áo Lót Không Lộ Viền Mặc Áo Sơ Mi", "Áo Ngực Không Gọng Nâng Ngực", "Combo Áo ngực không lộ viền"...
Mỗi trang chỉ tập trung vào một điểm chính, không trang nào cố gộp hết mọi công năng.
Sau khi nhân bản: chạy Chiến dịch Nhóm và đặt ROAS theo 4 mức
Cách làm này áp dụng cho tất cả các shop, không phân biệt shop mới hay shop cũ: nhân bản xong thì chạy quảng cáo theo Chiến dịch Nhóm, rồi đặt ROAS mục tiêu cho cả nhóm.
4 mức ROAS mục tiêu theo loại sản phẩm
| Mức | Loại sản phẩm | ROAS mục tiêu |
|---|---|---|
| 1 | Sản phẩm đại trà, không có thương hiệu | 10 – 20 |
| 2 | Sản phẩm có thương hiệu và có lượt truy cập từ nhiều kênh khác | 20 – 30 |
| 3 | Shop bán tốt, sản phẩm bán rất chạy hoặc theo mùa vụ có nhu cầu cực lớn | 25 – 40 |
| 4 | Thương hiệu lớn, có độ nhận diện cao (ví dụ các thương hiệu thời trang lớn nhiều người biết đến) | 50 |
Lưu ý bắt buộc: ROAS phụ thuộc vào từ khoá trong tên sản phẩm
ROAS còn phụ thuộc vào từ khoá dùng để đặt tên sản phẩm, vì từ khoá thể hiện mức độ ý định mua hàng của khách. Nếu sản phẩm có thương hiệu nhưng tên lại nhắm vào từ khoá chung chung, đại trà, không có tên thương hiệu, thì ROAS vẫn phải đặt theo Mức 1 (đại trà). Không đặt theo Mức 2 hay Mức 4 chỉ vì sản phẩm vốn có thương hiệu.
Ý nghĩa thật sự của việc đặt ROAS
Đặt ROAS mục tiêu là cách chỉ cho sàn biết nên nhắm tới tệp khách hàng nào:
| Mức ROAS | Tệp khách sàn nhắm tới |
|---|---|
| ROAS cao | Tệp khách chuẩn, hẹp, đúng người có ý định mua rõ ràng nhất, nhưng quy mô hiển thị nhỏ hơn |
| ROAS thấp | Tệp khách rộng hơn, quy mô hiển thị lớn hơn, nhưng độ chính xác của tệp khách giảm đi |
Trước khi chọn ROAS thấp để phủ rộng, anh chị cần trả lời được 3 câu hỏi:
- Tệp khách rộng đó có thực sự mua sản phẩm của mình không?
- Ở tệp khách rộng đó, khách hay gõ từ khoá nào?
- Đối thủ nào đang chiếm tệp khách đó?
Chọn ROAS mà không trả lời được 3 câu này là chọn theo cảm tính, không dựa trên dữ liệu.
Kết quả thực tế: một Chiến dịch Nhóm đặt ROAS 25
Đây là một Chiến dịch Nhóm đội vận hành chạy thử, đặt ROAS mục tiêu là 25 (thuộc Mức 2-3 trong bảng trên) cho các trang vừa nhân bản của cùng một dòng sản phẩm đồ lót nữ.
Thiết lập chiến dịch
- Ngân sách hàng ngày: 555.000đ.
- Phương thức đặt giá thầu: Tối đa Doanh Thu, tuỳ chỉnh ROAS: 25.
- Tính năng Đẩy nhanh: Tắt.
Kết quả sau 2 ngày chạy (09/09 – 10/09)
| Chỉ số | Kết quả |
|---|---|
| Số lượt xem | 4,8k |
| Số lượt click | 225 |
| CTR (tỷ lệ nhấp, bằng số lượt click chia số lượt xem) | 4,65% |
| Sản phẩm đã bán | 11 |
| Doanh số | 5.079.000đ |
| Chi phí dịch vụ hiển thị | 183.788đ |
| ROAS thực tế | 27,64 |
ROAS thực tế (27,64) bám rất sát và còn vượt ROAS mục tiêu đã đặt (25). Mức này cao gấp khoảng 2 lần so với trang cũ dùng từ khoá chung chung, dù các sản phẩm nhân bản còn hoàn toàn mới, chưa có chỉ số hay dữ liệu gì trước đó.
Nhóm gồm nhiều trang nhân bản của cùng dòng sản phẩm, mỗi trang một tên gọi hoặc công năng riêng: "Áo Lót Nâng Ngực Tạo Khe Viền", "Áo Lót Nữ Không Lộ Viền Mặc Áo...", "Combo Áo ngực nữ không lộ viền", "Quần Lót Nữ Không Lộ Viền", "Áo Ngực Nữ Không Gọng Nâng Ngực"...
Điều rút ra từ chiến dịch này: đặt đúng ROAS mục tiêu ngay từ đầu theo bảng 4 mức giúp sản phẩm mới ra đơn nhanh và đạt ROAS tốt dù chưa có dữ liệu trước đó, không cần đợi lâu mới thấy hiệu quả.
Các bước áp dụng cho shop của anh chị
- Bắt đầu từ shop đang kinh doanh hiện tại.
- Xác định sản phẩm cần nhân bản.
- Xác định từ khoá và công năng cho từng trang.
- Triển khai nhân bản, đặt tên, làm ảnh và viết mô tả đúng công năng của từng trang.
- Chạy Chiến dịch Nhóm, đặt đúng mức ROAS mục tiêu theo loại sản phẩm, rồi theo dõi kết quả.
Trước khi bắt đầu nhân bản và chạy quảng cáo, anh chị có thể dùng checklist tự kiểm tra shop miễn phí ở bên dưới để kiểm tra lại gian hàng.