Đức Duy · 02/10/2026 · 10 phút đọcĐây là phần 2 trong loạt 3 bài về GMV Max, nối tiếp bài về cơ chế ROAS Target và đi vào các quyết định cụ thể: chọn từ khoá, đọc chỉ số và đặt ngân sách.
ROAS Target (mục tiêu ROAS, tức mức doanh thu mong muốn trên mỗi đồng chi quảng cáo) không chỉ là công cụ kiểm soát biên lợi nhuận của shop. Nó còn là kim chỉ nam để thuật toán GMV Max (hình thức quảng cáo tự động của Shopee, tối ưu theo GMV, tức tổng giá trị hàng hoá bán ra) xác định và tìm đúng nhóm người dùng mục tiêu dựa trên hành vi tìm kiếm của họ.
Hành vi tìm kiếm phản ánh ý định mua hàng
Cách khách gõ từ khoá cho biết khách đang có ý định mua mạnh hay yếu, thể hiện qua CVR (Conversion Rate, tỉ lệ chuyển đổi từ lượt nhấp thành đơn hàng).
| Hành vi tìm kiếm của khách hàng | Ý định mua và CVR | Ví dụ minh hoạ |
|---|---|---|
| Tìm bằng tên thương hiệu cụ thể | Cao nhất | Tên thương hiệu kèm tên dòng sản phẩm cụ thể |
| Tìm bằng nhiều nhu cầu cụ thể kết hợp | Cao | "Tai nghe chống ồn không dây", "Túi đựng laptop chống sốc có quai" |
| Tìm bằng một nhu cầu đơn lẻ hoặc theo cảm tính | Trung bình | "Tai nghe không dây", "Gấu bông dễ thương", "Dép sục hồng pastel" |
| Tìm bằng tên sản phẩm thông dụng, từ khoá ngắn | Thấp nhất | "Tai nghe", "Gấu bông", "Dép sục", "Túi đựng laptop" |
Đặt ROAS Target theo nhóm hành vi tìm kiếm
Các mức dưới đây được đúc kết từ quan sát thực tế vận hành, không phải số liệu Shopee công bố chính thức. Con số trong ngoặc là khoảng dung sai.
| Mức thiết lập ROAS Target | Nhóm hành vi tìm kiếm từ khoá tương ứng |
|---|---|
| 20 – 30 (dung sai 35-50) | Tìm kiếm chính xác bằng tên thương hiệu cụ thể |
| 15 – 25 (25-41) | Tìm kiếm bằng nhiều nhu cầu cụ thể kết hợp |
| 10 – 20 (16-35) | Tìm kiếm bằng một nhu cầu đơn lẻ hoặc theo cảm tính |
| Dưới 10 (dưới 16) | Tìm kiếm bằng tên thông dụng, từ khoá ngắn chung chung |
Khi chạy quảng cáo thủ công, từ khoá thương hiệu luôn mang lại ROAS (doanh thu trên chi phí quảng cáo) rất cao vì khách gõ từ khoá này vốn đã có ý định mua rõ ràng. Muốn GMV Max chỉ tập trung vào tệp khách tìm đúng thương hiệu, anh chị đặt ROAS Target ở ngưỡng rất cao (20-30).
Đặt ROAS Target theo loại sản phẩm
| Mức ROAS Target | Loại sản phẩm phù hợp | Lưu ý vận hành |
|---|---|---|
| 20 – 30 (35-50) | Hàng phân phối chính hãng có thương hiệu uy tín; hàng OEM (sản xuất gia công, shop tự gắn thương hiệu) đã tự xây thương hiệu và có traffic ngoại sàn từ TikTok, Facebook | Đòi hỏi dung lượng tìm kiếm của thị trường phải đủ lớn |
| 15 – 25 (25-41) | Hàng phân phối có thương hiệu; hàng OEM; thị trường ngách (niche) | Bắt buộc có lợi thế cạnh tranh rõ ràng hoặc USP (điểm bán hàng khác biệt) độc bản |
| 10 – 20 (16-35) | Hàng OEM; thị trường ngách; sản phẩm theo xu hướng (trend/viral) | Phụ thuộc lớn vào thời điểm và mùa vụ, không cần USP quá khắt khe |
| Dưới 10 (dưới 16) | Sản phẩm bán đại trà, đại chúng; sản phẩm theo xu hướng | Không phụ thuộc yếu tố đặc thù nào |
Lọc từ khoá qua 4 cổng trước khi đưa vào sản phẩm
Trước khi đưa một từ khoá vào tên hoặc mô tả sản phẩm, anh chị nên lọc nó qua quy trình dưới đây. Đưa từ khoá sai vào sẽ khiến GMV Max phân phối nhầm tệp khách và lãng phí ngân sách.
Mỗi từ khoá đi qua 4 cổng theo đúng thứ tự. Nếu không qua bất kỳ cổng nào thì loại ngay (không khớp) và ghi rõ lý do.
- Cổng 1: Từ khoá có chứa thương hiệu của mình không? Nếu có, từ khoá khớp ngay, thuộc tầng ý định thương hiệu cao nhất. Nếu không, chuyển sang cổng 2.
- Cổng 2: Từ khoá có chứa thương hiệu của đối thủ không? Nếu có, loại vì là thương hiệu đối thủ. Nếu không, chuyển sang cổng 3.
- Cổng 3: Từ khoá có thực sự liên quan đến sản phẩm của mình không? Nếu không, loại vì không liên quan. Nếu có, chuyển sang cổng 4. Hệ thống của Shopee chấp nhận lỗi gõ sai và viết tắt, nên chỉ loại khi từ khoá khác hẳn ngành hàng.
- Cổng 4: Từ khoá có chứa công năng hoặc dạng sản phẩm mà mình không có không? Nếu có, loại vì shop không có công năng hoặc dạng tương ứng. Nếu không, từ khoá khớp và chuyển sang bước phân loại ý định.
Nhận diện thành phần trong từ khoá
Mỗi từ khoá đã khớp được tách nhỏ thành các thành phần (component) để gán vào một trong 3 nhóm thuộc tính: nhu cầu cụ thể, sở thích, hoặc thương hiệu.
Lớp 1: dấu hiệu ngôn ngữ (quy tắc cứng)
- Nhu cầu cụ thể: cấu trúc "chống/trị/giảm/tăng/bảo vệ/ngăn ngừa + X" (chống gù, trị mụn); hoặc có chứa số, thông số kỹ thuật (12h, IP68, SPF50, 50W).
- Sở thích: cấu trúc "cho/dành cho + đối tượng" hoặc "da + loại da" (cho bé, cho da dầu); hoặc "dạng/loại + danh từ", màu sắc (dạng thanh, màu hồng).
- Thương hiệu: tên riêng không có nghĩa chung trong từ điển.
Lớp 2: kiến thức ngành (quy tắc mềm, cần suy luận)
- Nhu cầu cụ thể: tính năng kỹ thuật đặc thù mà rất ít đối thủ có (bàn nâng hạ, xoay 360°, gập thành vali).
- Sở thích: tính từ chung chung mà hầu như sản phẩm nào cũng tự nhận được (thông minh, cao cấp, tiện lợi); hoặc tính từ cảm tính, mơ hồ (đẹp, tốt, xịn).
5 tầng ý định mua hàng: ví dụ ngành bàn học
| Từ khoá | Nhận diện | Tầng ý định |
|---|---|---|
| "Bàn học" | Tên chung chung | Tầng 1, thấp nhất |
| "Bàn học cho bé" | Thêm 1 sở thích (cho bé) | Tầng 2, vừa |
| "Bàn học chống gù" | Thêm 1 nhu cầu cụ thể | Tầng 3, khá |
| "Bàn học chống gù chống cận" | Thêm 2 nhu cầu cụ thể | Tầng 4, cao |
| "Bàn học [tên thương hiệu của shop]" | Thêm thương hiệu | Tầng 5, cao nhất |
Các trường hợp loại ngay: từ khoá chứa thương hiệu đối thủ như "Bàn học [tên thương hiệu đối thủ]" (không qua cổng 2), từ khoá khác hoàn toàn ngành hàng như "Ghế gaming" (không qua cổng 3), hoặc công năng shop không bán như "Bàn học gấp tường" (không qua cổng 4).
6 chỉ số quảng cáo cốt lõi
Đọc đúng 6 chỉ số này giúp anh chị biết vấn đề đang nằm ở khâu hiển thị, khâu nhấp hay khâu chốt đơn, trước khi quyết định chỉnh ROAS Target hay ngân sách.
| Chỉ số | Định nghĩa | Công thức | Ý nghĩa thực tế |
|---|---|---|---|
| CTR (Click-Through Rate, tỉ lệ nhấp) | Tỉ lệ người dùng nhấp vào sản phẩm khi nhìn thấy hiển thị | Click / Impression | Đánh giá mức độ hấp dẫn của ảnh bìa và tiêu đề trên trang kết quả tìm kiếm |
| CVR (tỉ lệ chuyển đổi) | Tỉ lệ khách chốt đơn sau khi nhấp vào xem | Chuyển đổi / Click | Đánh giá sức thuyết phục của trang sản phẩm: giá bán, chất lượng ảnh/video, đánh giá, độ hấp dẫn của voucher |
| CPC (Cost Per Click, chi phí mỗi lượt nhấp) | Chi phí trung bình shop trả cho một lượt nhấp | Chi phí / Click | Phản ánh chất lượng người dùng (hệ thống ước tính CVR để định giá) và mức độ cạnh tranh với đối thủ |
| ROAS Actual (ROAS thực tế) | Doanh thu thực tế thu về trên tổng chi tiêu quảng cáo | Doanh thu từ quảng cáo / Chi phí quảng cáo | Hiệu quả tài chính của chiến dịch, là cơ sở để hệ thống tự tối ưu giá thầu |
| Impression (lượt hiển thị) | Tổng lượt sản phẩm được hiển thị tới khách hàng | Hệ thống đếm trực tiếp | Quy mô tiếp cận, là mẫu số để tính CTR |
| Click (lượt nhấp) | Tổng lượt khách thực sự nhấp vào quảng cáo | Impression × CTR | Đo lượng truy cập có trả phí, vừa là tử số của CTR vừa là mẫu số của CVR |
Khung giờ bán tốt và khung giờ yếu trong ngày
| Xu hướng | Khung giờ |
|---|---|
| Xu hướng tăng | Doanh số (GMV) và số đơn hàng tăng dần từ 8h00 sáng đến 12h00 trưa, đạt đỉnh vào khung 20h00 đến 22h00 tối |
| Xu hướng giảm | Vùng thấp nhất từ 0h00 đến 6h00 sáng, và có nhịp giảm nhẹ vào đầu giờ chiều từ 13h00 đến 15h00 |
Khung giờ này là cơ sở để quyết định mức ngân sách và có nên bật tính năng "Đẩy nhanh" hay không.
4 mức ngân sách và thời điểm áp dụng
Ngân sách và "Đẩy nhanh" là hai công cụ người chạy quảng cáo còn điều khiển được trong GMV Max. Dùng đúng thì doanh số tăng nhanh, dùng sai thì ngân sách bị tiêu hết mà không hay.
Ngân sách quảng cáo tác động trực tiếp và rất mạnh đến mức giá thầu và khả năng phân phối hiển thị của hệ thống.
Công thức thiết lập ngân sách: Ngân sách mới = Chi tiêu hiện tại × Hệ số
| Mức điều chỉnh | Tác động cụ thể | Thời điểm áp dụng | Hệ số nhân |
|---|---|---|---|
| Ngân sách nhỏ | Hạn chế tối đa cạnh tranh đấu giá, làm chậm tốc độ chi tiêu | Khung giờ xu hướng giảm; hoặc khi ROAS Actual đang giảm mạnh, cần thu lại để giữ ổn định; hoặc khi quảng cáo có dấu hiệu tiêu tiền quá nhanh | ×1.3 |
| Ngân sách vừa | Duy trì tốc độ chi tiêu ổn định, giữ nguyên mức cạnh tranh hiện tại | ROAS đang rất ổn định, hoặc hơi thấp một chút nhưng đang trong khung giờ xu hướng tăng tốt | ×1.4 – 2.0 |
| Ngân sách lớn | Chủ động mở rộng khả năng chi tiêu, để hệ thống đẩy mạnh đấu giá cạnh tranh | Muốn tăng mạnh chi tiêu quảng cáo để tăng nhanh doanh số | ×2.1 – 4.0 |
| Ngân sách không giới hạn | Đấu giá tự do, chấp nhận đấu giá đại trà để bao phủ hiển thị | Khung giờ xu hướng tăng rất mạnh, khi CVR tự nhiên của toàn sàn đang tăng cao | ∞ |
Tính năng "Đẩy nhanh" là gì
Tính năng "Đẩy nhanh" tác động trực tiếp lên mức giá thầu cạnh tranh của quảng cáo và được điều khiển gián tiếp qua ROAS Target. Khi bật chế độ này, hệ thống hiểu rằng shop chấp nhận giảm khoảng 30% mục tiêu ROAS Target hiện tại. Đổi lại, hệ thống được phép nâng giá thầu cao hơn trong khoảng 30% đó, giúp tăng mạnh khả năng cạnh tranh hiển thị trên trang tìm kiếm.
Cách áp dụng "Đẩy nhanh" theo từng loại sản phẩm
- Sản phẩm có thương hiệu tốt: cách 1 là giữ nguyên ROAS Target rồi bật luôn. Cách 2 là chủ động tăng ROAS Target thêm 2–3 đơn vị trước rồi mới bật, để tránh ngân sách bị chi quá nhanh.
- Sản phẩm có nhu cầu tìm kiếm cụ thể: "Đẩy nhanh" rất hiệu quả trong việc mở rộng quy mô hiển thị (volume), giúp shop tiếp cận thêm nhiều tệp khách hàng mới có tỉ lệ chuyển đổi khác nhau.
- Sản phẩm bán đại trà, đại chúng: bắt buộc chủ động tăng mạnh ROAS Target trước khi bật (ví dụ đang đặt 9 thì tăng lên 12–13 rồi mới bật), để hệ thống linh hoạt đấu thầu và đưa ROAS Actual đi lên an toàn.
Điều kiện để bật "Đẩy nhanh"
Shop cần thoả ít nhất 1 trong 2 điều kiện:
- ROAS Actual ở thời điểm hiện tại lớn hơn hoặc bằng ROAS Target đã thiết lập.
- Sản phẩm đang nằm trong khung giờ có xu hướng tăng trưởng tự nhiên tốt.
Lưu ý bắt buộc khi dùng "Đẩy nhanh"
- Người chạy quảng cáo rất khó phán đoán và đo chính xác mức giá thầu thực tế tại từng thời điểm. CPC và CPM (Cost Per Mille, chi phí cho mỗi 1.000 lượt hiển thị) có thể tăng đột biến ngoài tầm kiểm soát.
- Sản phẩm có nguy cơ bị đẩy giá thầu ở mức ROAS Target cao nhất, khiến chi phí mỗi lượt nhấp bị đội lên rất đắt.
- Tuyệt đối không dùng "Đẩy nhanh" khi sản phẩm đang nằm trong khung giờ xu hướng giảm.
- Bắt buộc tắt ngay "Đẩy nhanh" nếu thấy ROAS Actual giảm quá sâu trong khi doanh thu không tăng hoặc CVR đang giảm mạnh.
Lời kết
Từ khoá đúng tầng ý định, ROAS Target phù hợp và ngân sách đi theo khung giờ là ba quyết định ảnh hưởng nhiều nhất đến hiệu quả GMV Max mỗi ngày. Anh chị có thể dùng checklist tự kiểm tra shop miễn phí ở bên dưới để kiểm tra lại các mục này trên gian hàng của mình.